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赢在长尾客户的八八原则和庶民经济的“爸爸”原则

自数百年来的市场经济标准教科书都在不厌其烦的阐述二八原则,20%的优质客户带来80%的收益。简而言之,政府部门、大型企业、高净值人群理所当然以其收入、资产、购买力等比较优势,成为 当仁不让的优质客户,受到商家的重点青睐。多年来市场竞争决胜的关键在于能否赢得20%部分的优质客户,谓之头部客户。当然,对优质客户的抢夺也不断周而复始陷入红海泥淖,最终浪花淘尽英雄,少见最终赢家。

为什么?因为上述头部客户的消费规律、消费偏好、消费能力相对同质化,营销三板斧也相对同质化:一是在头部客户现身的机场VIP贵宾室、五星级酒店、名媛秀场、商学院秀场、财经杂志投放香车美女、炫目广告、心灵鸡汤;二是在供过于求的过剩经济时代反周期操作,逆势拉升商品价格,让商品奢侈品化,企图价格越高,逼格越高;三是千方百计搜寻头部客户各种联系方式,寄信、打电话、发短信、发邮件、加微信QQ,各种直达头部客户本尊的联系推广。

但是,实体经济下行压力加大,不少头部客户因为监管趋严、经营困境、审美疲劳,陷入低调消费,买不动、不买了成为其消费新趋势。所以——盯着头部客户来谋取80%利润的时代难复返了。

赢在长尾客户的八八原则和庶民经济的“爸爸”原则