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地板销售渠道 扁平化的多向思考

在当今日益白热化的地板市场竞争和各种新技术手段的冲击下,找到并建立一个良好的渠道体系是地板企业成败的关键。 然而,面对多变的地板市场和无尽的概念,许多地板企业往往找不到北方,迷失自我。

从地板制造商到区域分销商到分销商再到最终用户的传统金字塔形渠道模式,由于流通环节过多、成本过高,导致渠道物流、资金流和信息流不畅、效率低下等原因,不足以应对市场。

例如,工厂派销售人员留在全国各地的代理商店。所有的事情都必须在销售人员和制造商之间沟通。销售人员现在也相当松懈。他们故意在代理商面前打电话给制造商,强迫他们给予一些优惠待遇。特工们很感激。事实上,这种活动的制造商已经存在。这种情况只会导致代理商误解制造商,认为制造商的优惠待遇太小,而相应的当地消费者也会因为优惠待遇不大而选择其他品牌。当地特工的日子更加艰难。此外,多层次代理削弱了企业的利润,无法在底价竞争中充分发挥自身优势。第二,经销商能力不均衡导致地板产品的安装和售后服务,对制造商产生了更大的负面影响。 地板销售渠道扁平化的多向思考

这种现象明显阻碍了当前地板行业的快速发展。因此,近年来,地板行业协会和企业开始推广扁平化渠道。平坦的通道也已经建立了几年。有相当多的制造商参与其中。然而,经过这么多年的磨难,它们并没有给制造商带来太多额外的好处。相反,它们导致了一些营销成本和风险的增加,甚至一些市场的整体萎缩。

作为一个“深度介入”的地板行业,其“低关注度、高参与度”的消费者行为特征决定了渠道推力在地板发展中的重要性。 地板行业逐渐从早期的传统摊点零售渠道发展到由零售(摊点系统、建材城、建材超市)、工程、团购(线上和线下)、住宅小区、装饰公司/设计师等类别组成的复合渠道。 我们发现,横向渠道类别的变化不仅受流通形式本身发展因素的影响,还与地板周边产业的发展、消费群体结构和消费需求习惯的变化密切相关。